كيف تقنع العميل بالشراء منك ؟
لابد أنك جربت سابقا قدوم عدد كبير من المهتمين إلى متجرك و سررت بهذا الأمر , لكن سرعان ما شعرت بالإحباط بعد خروجهم جميعاً دون أن تحقق من ورائهم المبيعات و الأرباح التي كنت تتوقعها , هل تريد أن تعرف سبب ذلك؟
لا تفكر بعيدا , بكل بساطة لم تستطع أن تقنعهم بشراء منتجاتك !
فسواء كنت صاحب متجر صغير أو محل تجاري كبير , لكي تنجح في بيع منتجاتك , لا يكفي أن تبيع منتجات جيدة و تقوم بحملات إعلانية وترويجية لها وحسب , بل هناك تحدي آخر ستواجهه و هو كيف تقنع العميل بالشراء منك؟ كيف تحقق عدد مبيعات يلبي طموحاتك؟
و لتجد الجواب على هذه الأسئلة عليك أن تعرف شيئا واجدا أساسيا والذي سيرسم أمامك الطريق الصحيح لتنجح في إقناع عملائك بالشراء منك و تحقيق الأرباح التي تحلم بها , و هذا الشيء هو أن تعرف ما الذي يريده عملاؤك منك أو ما الذي يتوقعونه منك؟
باختصار توجد أشياء معينة يريدها عملاؤك:
- أن يدركوا أن لديهم حاجة معينة وأن يقروا بذلك.
- أن يروا حلا مناسبا لهذه الحاجة.
- أن يجدوا إجابات لأسئلتهم.
- أن يحصلوا على معلومات تفصيلية من أجل التوصل إلى قرار صحيح.
- الاطمئنان إلى حصلوهم على ما يحتاجون إليه و اتخاذهم القرار الأمثل.
- أن يحصلوا على الإذن منك لاتخاذ القرار الآن.
في الواقع , لا يوجد سر يتعلق بعملية البيع , فإذا استطعت توفير هذه الأشياء , سوف تبيع منتجاتك بشكل أسهل في كل مرة.
و هذه أبرز النقاط التي عليك الاهتمام بها لتقنع عملاءك بشراء منتجاتك , و بمجرد أن تجربها و تنجح معك مرة فستصبح كلعبة مسلية بالنسبة لك
1- العميل يشتري منافع و فوائد لا مزايا وخصائص
انت كبائع محترف إذا كنت تريد أن تعرف كيف تقنع العميل بالشراء منك يجب أن تبيع منافع المنتج للعميل لا مزايا المنتج , لأن المستهلك يحتاج إلى معرفة ما سيشبع حاجاته و ليس للمزايا والخصائص التي يمتلكها المنتج.
و كمثال لتوضيح ذلك :
عندما تبيع ملابس رجالية مثلا يعتبر من الخطأ أن تقول للعميل بأن هذه السترة مصنوعة من الجلد الأصلي (ميزة) ولكن الصواب أن تقول له بأن هذه السترة ستحميك من الأمراض التي يمكن أن تصيبك بسبب الجو البارد (منفعة).
قم ببيع منافع للمستهلك لا مزايا , لأن المستهلك يحتاج إلى معرفة ما سيشبع حاجاته لا للمزايا والخصائص التي يمتلكها المنتج الذي تبيعه.
2- اجعل المنافع الي يحققها المنتج تبدو ملموسة
العميل يتجاهل عادة المنافع التي تكون مجرَّدة ويميل إلى المنافع الملموسة التي يعبر عنها بأرقام. مثلاً بالنسبة لنفس المثال السابق من الخطأ أن تقول لعميلك إن شراءه لهذه السترة الأصلية سيوفر عليه التكاليف (مجردة) ولكن عليك أن تقول له ان شراءه لهذه السترة سيوفر عليه 25% من ثمن بيعها في المتاجر الأخرى , ويمكن أن تقوم بالشرح للعميل كيف سيوفر هذه التكاليف من خلال عرض تقدمه لفترة محدودة مثلا (ملموسة).
3- أجب على السؤال: لماذا سأشتري منك انت هذا المنتج ؟
أو بعبارة أخرى اخلق سببا مقنعا للعميل للشراء منتجك.
هذا السؤال يمكن ان يكون هو مفتاح نجاح علاقتك مع عميلك او فشلها , فاذا استطعت ان تجيب على هذا السؤال بشكل واضح ومقنع يمكن ان نعتبر ان 70 بالمائة من صفقة البيع قد تمت , وسيكون من غير المنصف ان اقول ان الجواب على هذا السؤال يتم في الوقت الذي تكون فيه امام العميل مباشره , لان الجواب عليه يبتدئ قبل عرض الشراء على العميل بكثير
ربما تتفاجئ اذا اخبرتك بانه لا مزايا المنتج ولا منافعه التي هي ضروريه طبعا و لا ثمنه هو من يقنع العميل بالشراء منك انت بالضبط , صحيح ان هذه الامور تجعله يقتنع بضروره شراء المنتج الذي تعرضه عليه لكنها لا تجعله مقتنعا بالشراء من عندك انت بالتحديد , بل ان ما يجعله يختارك هو ان تكون قد بنيت علاقه ناجحه وقويه معه.
🤝 عليك ان تحرص دائما بناء علاقة جيدة مع عملائك
يمكن اعتبار أنك كسبت ولاء عميلك اعتباراً من اللحظة التي يشعر فيها بأنه تتم معاملته بأسلوب مميز من قبلك و ان علاقة ثقة تجمع بينكما.
و من بين هذه الاستراتيجيات التي ستساعدك دائما على تقوية علاقتك بعملائك تخصيص أسلوب التحدث لكل عميل و الاهتمام بالتفاصيل عنه و محاولة تذكّر أدق التفاصيل ما أمكن , كل هذا يجعل المستهلك يشعر أنه مميز جداً بالنسبة لك ويتم التعامل معه بأسلوب حصري.
كما تستطيع أن تطلب رأيه بشأن المنتج التي قدمته له وتُظهِر له أنك لا تهتم فقط بالبيع , بل تعتني كثيراً بكسب رضا جميع المستهلكين لديك.
فكل هذا يساعدك على كسر هذا الحاجز الخفي بينكما و يمد جسور التواصل بينكما , لأنه عندما يشعر العميل بالارتياح للبائع و أنه قريب منه , يثق به وتزداد رغبته بالتعامل معه والحصول على منتجه
4- ركّز على تجربة المستهلك !
لقد ولى الزمن الذي كنا فيه نحتاج فقط لوجود منتَج جيد لكسب اعجاب الجمهور دون الحاجة لأن تعرف كيف تقنع العميل بالشراء منك بالطريقة الصحيحة.
إن ما يسعى إليه العملاء الآن هو أمر يتعدى حدود ذلك. هم يريدون أن يحظوا بخبرات شراء جيدة مقرونة بمنتَج أو خدمة جيدة.
عندما يقصد شخص علامة تجارية محددة او يزور متجرا الكترونيا , لا يكون مهتماً فقط بالعثور على منتَج محدد, بل يركز في الحصول على قيمة من هذا التعامل وهذه القيمة يجب أن تكون حاضرة وموجودة في المنتَج أو الخدمة المقدمة وكذلك في أسلوب الرد على العملاء والتعامل معهم في مختلف المراحل سواء قبل البيع , أثناء الاتفاق على الشراء أو حتى ما بعد الشراء.
وإذا أردت أن تذهب بشكل يتعدى المألوف , فكر دوماً في تنفيذ هذه الأمور بطرق غير متوقعة وتبعث على المفاجأة بالفعل , كاسباً بهذا رضا العميل بشكل كامل.
من أحد الامثلة على هذه التقنيات هي تقنية upsell, وهي تقنية تدعو فيها العميل إلى شراء منتَج أو خدمة أخرى مشابهة لما أراد أن يشتريه أولاً , لكن بسعر أعلى وبالمقابل تقدم له فائدة أكبر, حرصاً منك على أن ينعم بفوائد أكبر ويتمتع بتجربة لا مثيل لها, وفي نفس الوقت, تتمتع أنت بفرصة زيادة مبيعاتك والارتقاء بها.
5- تواصل بشكل جيد و حسن أساليب تواصلك مع العميل
إن التواصل الجيد والواضح والفعال يشكل قاعدة للفوز بعلاقات جيدة
عندما توفر عدة طرق تساعد بها العملاء على التواصل معك , فإنك تفسح بذلك المجال لكسب ولائهم وإخلاصهم , و اذا كنت تستفيد من الأنترنت في تجارتك فانت تعرف ان قنوات التواصل مع العملاء تتمتع بالفعالية والسرعة
لذلك , راقب دوماً حساباتك على وسائل التواصل الاجتماعي , ألقِ نظرة كل يوم على صندوق البريد الوارد لديك
اما ما يجب عليك أن تتجنبه بأي ثمن فهو التأخر في الرد على العملاء عندما يقصدون متجرك او محلك التجاري لإزالة تساؤلات أو حل شكوى , فتكون مشغولا مع احد اخر او بغرض ما , من الأساسي جداً أن تعرف كيف تتعامل مع العميل المستاء لتكسبه ولا تُلحِق أي أضرار بسمعة نشاطك التجاري.
إن كسب جمهور مخلص هو هدف يتطلب الكثير من العمل والوقت والاستثمارات من جانبك , لكن يجب أن تفهم أنه عندما تكسب هذا الولاء , لا ينبغي أن تتوقف عن العمل هنا , بل يجب عليك ان تجعل العملاء يعودون للتعامل معك ويصبحون عملاء دائمين لمتجرك.
6- لا تبالغ و ساعد عملاءك على اتخاذ افضل قرار
يمكنك جنْي المال في هذه المرحلة , ففي أثناء استمرارك في الحديث و التواصل و تطبيق كل الاستراتيجيات التسويقية التي تعرفها , ابدأْ في جعل جمهورك يتخذ قرارات صغيرة و يوافق على أشياء ذات تبعات بسيطة؛ فبهذه الطريقة أنت تُعدهم لاتخاذ القرار النهائي و الشراء.
و كلما زاد عدد القرارات المتعلقة بمسائل صغيرة , التي تجعل عملاءَك المحتملين يلتزمون بها في هذه المرحلة , أصبح من الأسهل عليهم اتخاذ قرار التعامل التجاري معك في النهاية.
إذا كنت تبيع أجهزة إلكترونية مثلا , يمكنك جعلهم يقررون هل يريدون إجراءَ اختبار هذه الأجهزة مثلا, عندما تدفعهم فعليا إلى اتخاذ مثل هذه القرارات الصغيرة في أذهانهم , فأنت بذلك تنقلهم إلى مكان لا بد لهم أن يروك ويروا منتجك فيه , نظرا لوجودك أمامهم وإجابتك عن أسئلتهم.
🛒 بعد ذلك عليك الانتقال على الفور إلى الخطوة التالية , و هي دعوتهم للشراء
و خلال هذه المرحلة عليك أن تحدد بوضوح الخطوات التي يجب القيام بها ليحصلوا على منتجك , كملء استمارة على متجرك الالكتروني ليحصلوا على توصيل مجاني للمنتج الى منازلهم او للحصةل على تخفيضات…
و عليك ان تكون حريصا على إتاحة فرصة الشراء للعملاء فالعديد من أصحاب المحلات يبالغون و يتحدثون حتى يفقدوا فرصة إتمام البيع , فهم يشعرون في هذه المرحلة بحاجة إلى الاستمرار في الحديث , و إقناع الناس و طمأنتهم لدرجة تجعلهم يتسبَّبون في الارتباك أو التردد , فعندما يكون عملاؤك المحتملون مستعدين للشراء , عليك أن تبيع لهم.
🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸
أتمنى انك الان تعرف كيف تقنع العميل بالشراء منك , و انك أصبحت بلا شك تدرك أنك تستطيع زيادة المبيعات اذا تحدثت عن منتجك بلغة يفهمها العميل , كما انك سوف تحصل على عملاء اكثر اذا ربطت بين فوائد استخدام المنتج بدلا من خصائص و مزايا المنتج , فهُم لا يشترون المنتج لمميزاته فقط , بل يتخذون قرار الشراء لاقتناعهم ببعض فوائد هذه المميزات
اترك لي في التعليقات المشاكل التي تواجهك لإقناع عملائك بالشراء منك و كيف تتجاوز هذه المشكلة
ملاحظة: يمكنك متابعة المحتوى المتجدد الذي نشاركه من خلال مواقع التواصل الإجتماعي من هنا
شكرا على التوضيحات لقد إستفدة الكثير منكم شكرا جزيلا
يا مرحبا و أهلا و سهلا, بالتوفــــيق يا رب
مقال ممتاز وفعلا يستحق الاشادة ، جزيل الشكر على جهودكم الكبيرة
يــا أهلا و سهلا بك ..