6 أخطاء يقوم بها أغلب أصحاب المحلات التجارية تتسبب في فشلهم في زيادة عدد مبيعات منتجاتهم !

 كيف يساعدك الأنترنيت على تجنب الوقوع فيها؟ 

يسعــى كل صاحب محـل دائـماً إلى زيادة عدد مبيعاتــه, لأن ذلك يزيد من أرباحه طبعاً, و بشكل مباشر..
و بما أننا كأصحاب محلات تجارية نبيــع فعلا العديد من المنتجات كل يوم, فمنطقيا يجب أن نكونوا قادرين على زيادة مبيعاتنا إلى أي رقم نريده بسهولة و باستمرار، لأن زيادة المبيعات ما هي إلا البيع ثم البيع ثم البيع..
مع الأسف ليس هذا ما يحدث, فأغلب أصحاب المحلات يعلقون في عدد ثابت من المبيعات لفترات طويلة بدون أي تطور..

فما هو السبب في هذا ؟

وجودك هنا، يدل على أنك تفكر بالطريقة الصحيحة -أهنئك على ذلك-
أنت تريد أن تعرف الأخطاء التي يقع فيها من هم قبلك لتتجنبها و العوائق التي يمكن أن تقف بينك و بين تحقيق عدد المبيعات و الأرقام التي تريدها, و بالتالي الوصول للأرباح التي تحلم بها..
ستعرف من خلال هذه المقالة 6 أخطاء يقوم بها أصحاب المحلات التجارية, هي السبب وراء عدم زيادة مبيعاتهم و عدم تطورها، كما ستعرف كيف يمكن لك أن تتجنب الوقوع فيها مستقبلا باستخدام الأنترنيت.

الخطأ الأول: إغلاق المحل التجاري لفترة قصيرة

ربــما كنت تتسائل عن الخطأ في هذا أو ماذا أقصد به, دعني أشرح لك..
معظم البائعين يغلقون محلاتهم التجارية لقضاء بعض الأغراض الشخصية، أو لتناول وجبة الغذاء أو يقتصرون على فتح المحل في المساء فقط, أو يغلقون محلاتهم لجلب منتجات جديدة, و حتى لو كان هذا لفترات قصيرة فقط, فانه يؤثر بشكل كبير على عدد المبيعات

دعني أوضح لك كيف
تخيل أن يأتي إليك أحد العملاء ليجد محلك مغلقا لمرتين على التوالي, دون أن يعرف شيئا لا عن السبب و لا عن وقت عودتك. هذا بالتأكيد سيسبب لك ضياع هذا العميل و ضياع كل العملاء الاخرين الذين كان سينصحهم بمتجرك , هنا تصبح تجارتك كيسا مثقوبا, فأنت تبذل الجهد للبيع أكثر و جلب عملاء أكثر من جهة و تتركهم يضيعون منك من جهة اخرى

اذا كنت تدير محلك التجاري لوحدك و ترغب في تطوير مبيعاتك, فيجب عليك تجنب الوقوع في هذا الخطأ مهما كلفك الأمر. فإغلاق محلك التجاري الذي هو وسيلة التواصل الوحيدة بينك و بين عملائك لأي سبب كان.. ليس هو التصرف السليم أبدا..
نعم.. كلنا عندنا أغراضنا الشخصية و ظروفنا, و لكن في جميع الأحوال إغلاق المحل سيكلفك أكثر من راتب تدفعه لمساعد ليبقى في المحل عندما تذهب لقضاء حوائجك.
يمكنك أيضا الاستفادة من التقدم التكنولوجي الهائل و ما يقدمه لأصحاب المحلات و التجار، من خلال انشاء وسيلة تواصل جديدة من خلال الأنترنيت و مشاركتها مع عملائك, لتتواصل معهم و تخبرهم بالفترة التي ستغيب فيها عن محلك لقضاء أغراضك, على الأقل ستوفر عليهم عناء القدوم إلى محلك دون أن يجدوك، و ستبني علاقة طيبة معهم

الخطأ الثاني: الإعتماد على الحظ لوصول العملاء إلى محلك

هذا الخطأ يقع فيه أغلب أصحاب المحلات مع الأسف , حيث يعتقدون أن البيع يبدأ بعد أن يصل العميل إلى باب محلهم ثم يرجبوا به و يعرضوا عليه منتجاتهم ليختار منها ما يشاء , لكن البائع الذكي يعرف أن البيع يبدأ قبل وصول العميل إليك بكثير. فأول شيء في البيع هو جذب و إقناع و تحفيز العميل للوصول إلى محلك قبل أي محل اخر و مساعدته على ذلك.
اذا كنت تقف منتظرا وصول العميل إلى باب محلك لتقنعه بشراء منتجك كما يفعل أكثر من 97% من أصحاب المحلات التجارية, فأعلم أنك تضيع على نفسك عدد كبير من المبيعات و الفرص..

أفضل وسيلة على مر العصور لجذب العملاء إلى محلك و منتجاتك و تحفيزهم على زيارتك هي الإعلانات و الدعاية بكل أشكالها
على الأغلب ستقول في نفسك بأن الإعلانات مكلفة و لا يقوم بها إلا أصحاب الشركات الكبرى فقط و لهذا لا تستعملها و لا تهتم بها و ربما لم تفكر فيها أصلاً
ليس بالضرورة يا صديقي..

وسائل التواصل المتقدمة وفرت عليك كل عناء , يمكنك استعمال الهاتف و الأنترنيت فقط لإطلاق عشرات الأنواع من الإعلانات الناجحة على العديد من القنوات التسويقية المتاحة و بتكاليف لا تكاد تذكر
قوة الإعلانات باستخدام الأنترنيت و الهاتف تكمن في القدرة على الوصول إلى العملاء في قلب بيوتهم
تخيـــل هــذا..
نعم هذا صحيح.. يمكنك التعريف بمحلك وموقعه وكيفية الوصول إليه وحتى صور لمنتجاتك عبر إعلان واحد يراه آلاف العملاء المحتملين من خلال هواتفهم وهم مستلقين في منازلهم.

الخطأ الثالث: محاولة البيع من أول لحظة

أقصد هنا بأول لحظة , اللحظة الأولى التي يعرفك أو يزور فيها محلك العميل المحتمل
هذا الخطأ يمكن أن يكون هو السبب الرئيسي في عدم عودة العملاء إلى متجرك مرة أخرى للتسوق منه.. ما يجعل زيادة المبيعات شيء صعب جداً و يحتاج لمجهود أكبر دائماً..
البيع هو الهدف الرئيسي هذا صحيح , إلا أن مرحلة البيع هي مرحلة متقدمة بالنسبة لأغلب العملاء , فإحساس العميل بتركيزك على البيع من أول لحظة تلتقيان فيها, لا يعطيه حرية إتخاذ قرار الشراء و يسبب له التوتر , و حتى لو اشترى منك تحت تأثير هذا الإلحاح , على الأغلب لن يعود عندك مرة أخرى.
فعقل العميل بعد إتمام البيع دون علاقة جيدة معك , سيخبره أنه تم النصب عليه حتى لو لم يكن ذلك صحيحاً. و مع تكرار هذا السناريو أكثر من مرة ستكون بحاجة دائمة إلى عميل جديد لبيع منتج واحد , لأن العميل لا يعود مرة أخرى و ليس هذا بالتأكيد ما سيزيد من مبيعاتك و أرباحك.

تحتاج أن تركز في البداية على بناء الثقة والعلاقة الناجحة مع العميل وتقديم المعلومات والفائدة له والإجابة على أسئلته , هذه العلاقة الناجحة بينكما هي ما يحفزه على الشراء منك بارتياح  لعدة مرات , وحتى لو لم يشتري فسيعود بالتأكيد في يوم ما و تربح من خلاله الكثير.

و لكن هذه العلاقة و الثقة تحتاج وقتاً لتبنيها طبعاً , لهذا عليك التركيز في البداية على إيجاد طريقة للتواصل مع عميلك باستمرار , يمكن أن تكون من خلال صفحة فيسبوك مثلا :)
لن تحتاج إلا لصفحة فايسبوك و تخصيص ساعة من يومك لعمل لايفات للإجابة على أسئلة و استفسارات عملائك من خلال هذه الصفحة, و تقديم الفائدة لهم و تعريفهم بمحلك و نشاطك التجاري أكثر من خلال نشر المقالات و الصور و بهذا فأنت تبني معهم علاقة متينة ستجعل زيادة مبيعاتك أسهل بكثير.. 

الخطأ الرابع: عرض منتجاتك كسلع قابلة للمساومة

هذا الخطأ يقوم به كل أصحاب المحلات تقريبا و لا يعرفون أصلا أنه شيء خاطئ
السلع هي أسوأ شيء يمكن أن تبيعه , و هي أن تجعل منتجاتك عرضة للمقارنة بمنتجات أخرى
قيامك بهذا سيجعلك في موضع المدافع عن منتجه , ستحتاج لتبرر الفرق في الثمن حتى لو كان بعض الدراهم فقط , و تبرر الجودة و المزايا ...
هذا ما يجعل العميل يقول لك سأعود بعد قليل , و في هذه الحالة أنت تعرف بالتأكيد أنه لم يشتري و لن يعود أبداً و قد ضاع منك وقت مهم لإقناعه

عليك أن تبيع منتجك كقيمة و ليس كسلعة
قبل أن تبيع منتجاتك , ابني علامة تجارية (أقصد اسم يميزك عن منافسيك) عرف بها و قم بنشرها أكثر فأكثر , قدم معلومات مفيدة حول نشاطك التجاري و خبرتك و احترافيتك في هذا المجال الخاص بك , ابني ثقة و علاقات ناجحة مع عملائك باستمرار , كل هذه الأمور ستتراكم لصالحك
بعد ذلك قم ببيع منتجاتك , و بدل أن يشتري العميل منتجك كسلعة لأنه أعجبه فقط و بثمن قليل طبعاً , سيأخذ نفس منتجك كقيمة بأضعاف الثمن , لأنه أخذ المعلومات من قبل و استفاد كثيراً وأصبح صديقاً لك و يعرف علامتك التجارية و خبرتك , و لأنه سيشعر و كأنه مدين لــك فأنت قدمت له الكثير قبل أن تأخذ ماله , إذا فهو يشتري منك قيمة و ليس سلعة..
سيفضل الشراء منك بدل أن يشتري من شخص لا يعرفه و لو قل الثمن.. أنت طبعا تعرف عما أتحدث هنا :)

أرجو أنلا تقع في هذا الخطأ لأنه يمكن أن يقلل من مبيعات بأكثر من النصف.

الخطأ الخامس: الإقتصار على الطرق التقليدية للدفع و التسليم

صاحب المتجر الذي لا يعرف إلا طريقة واحدة لبيع منتجاته و هي الطريقة التقليدية , يعني أن يقدم المنتج الذي يبيعه للمشتري مقابل أخذه المــال يضيع على نفسه مبيــعات كثيرة جداً

أنا لا أقول بأن هذا خاطئ بل هو صحيح و يعتبر الطريقة الأساسية التي تعتمدها المتاجر في البيع , لكنه خاطئ إذا كنت تعتمد عليه وحده  وكان هدفك زيادة مبيعاتك و أرباحك

العديد من العملاء اليوم يفضلون الدفع بالبطاقات البنكية أو عبر الأنترنيت , أو تأجيل الدفع لغاية التوصل بالمنتجات في منازلهم دون عناء حملها معهم أثناء التسوق حتى لو زاد الثمن على المعتاد ببضعة دراهم
لكن أغلب أصحاب المحلات لا يهتمون بهذا الأمر أصلا , و هذا خطأ كبير

العديد من الدراسات تفيد أن هذا النوع من العملاء في تزايد مستمر بسبب ضيق الوقت و كثرة الاهتمامات عند العملاء , فاليوم كل شخص تقريبا يملك بطاقة بنكية أو وسيلة للدفع عبر الأنترنيت , و مستعد لاستخدامها مقابل توفير بعض الوقت و تفادي عناء التسوق عندما لا يكون مرغوباً

و الجميل أنه مع التطور التكنولوجي أصبح من السهل عليك جداً أن توفر لعملائك طرق دفع جد متنوعة كما ظهرت العديد من الشركات الخاصة بتقديم خدمات توصيل منتجاتك لمشتريها مقابل مبالغ قليلة

الخطأ السادس: عدم الإهتمام بالعميل أولا و آخراً

أنا أتفق معك على أن بعض أصحاب المحلات يهتمون بعملائهم في الأول لإقناعهم بالشراء , و لكن أخبرني من هذا الذي يهتم بعميله بعد خروجه من المحل , و هل يوجد من يهتم بعميله بعد الشراء بشهر أو أكثـــر ؟
ربمــا تتساءل الآن و لما كل هذا أصلاً.. دعني أوضــح لك الأمر ..

يقع صاحب المحل في هذا الخطأ بمجرد إتمام البيع و أخذ النقود من العميل , فهو هنا يعتبر أن العلاقة بينهما انتهت , و لكن من وجهــة نظر العميل يرى أنها للتو بدأت :)
فلا أحد يسأل العميل هل هو راض عن المعاملة قبل أن يعطي النقود , أو هل يحتاج لشيء آخر ..
أغلب أصحاب المحلات ينتقلون مباشرة بعد اخذ المال إلى عميل آخر , متجاهلين العميل الأول ما يترك عنده انطباعاً سيئاً

فكما قلت العلاقة بالنسبة له بدأت الآن , و يحتاج للتأكد من أنه خرج رابحاً من الصفقة و لم يخدع أو يتم النصب عليه, و عدم إهتمامك برضاه من أهم الأسباب في عدم عودته إلى محلك مرة أخرى.. و هذا بالطبع ما لا تريده.
أنت تحتاج لان تكون حريصاً أكثر في هذه المرحلة الحساسة بالنسبة للعميل , مرحلة اخراج المال من جيبه و دفعه لك , عليك أن تتأكد من أنه راض عن التعامل بينكما..

و لا تنســى أبــداً  أبــداً  أبــداً ما بعد البيع , لا تقع في هذا الخطأ مهما كلفك الأمر اتصل بعميلك بعد البيع و اعرف رأيه عن منتجك و حاول إقناعه بالعودة مرة أخرى إلى محلــك التجــاري لأن البيع إلى عميل اشترى من قبـــل أســهل بكثــير و أرخص و أهم من البــيع إلى عميــل جديــد دائمـاً فلا تنسى أن رأسمالك هم عملاؤك بالدرجـة الأولــى و ليس منتجــاتك.

أعرف بأن هذا سيتطلب منك مجهوداً كبيراً و وقتــاً لكنه يستحق بالتأكيد.
إذاً عليك أن تفكر في طرق للتواصل مع عملائك الأوفياء باستمرار و الإهتمام بهم و أن تطور دائماً هذه الشبكة